??文/樂居財經 李禮

??80后女孩曉林大學畢業后和男友在老家開了一家汽修店。不過，因為后來當地市場日趨飽和，二人又缺乏應對危機的經驗，汽修店逐漸入不敷出，只能閉店止損。

??兩年之間輾轉于多個行業，曉林又回到了汽修行業。2018年9月應聘加入了途虎養車自營店，首個崗位是在店里當前臺。

??途虎養車的門店分為三種，包括自營途虎工場店、加盟途虎工場店和第三方合作門店。不同于加盟店的可觀收入，自營門店經營較慘淡、創收能力逐年下滑。以2022年為例，途虎養車自營店收入為5.63億元，而加盟店收入為87.58億元，占總營收的75.8%。

??不過，盡管加盟店收入可觀，并不能扭轉途虎養車持續虧損的事實。2019-2022年，途虎養車四年累計虧損達153億元。

??靠上市“補血”，或許是途虎養車最好的選擇。近日，途虎養車股份有限公司（TUHU Car Inc，下稱“途虎養車”）再次在港交所遞交招股書，沖刺港交所主板上市，高盛、中金公司、美銀和瑞銀為其聯合保薦人，這已經是途虎養車第三次遞表。

??近年來，途虎養車瘋狂擴店搶占市場，占據了一定的市場地位。但看中這塊蛋糕的不止途虎一家，砸錢擴張、背負虧損壓力的同時，也遭受天貓養車、京東養車等巨頭玩家的下場圍攻，同時又面臨加盟合作門店消費者投訴不斷而導致的口碑“翻車”，途虎養車IPO之路的崎嶇險阻可想而知。

??一、騰訊成最大股東，因違反反壟斷法被罰

??自2011年起，中國就是全球最大的汽車消費市場，汽車后市場的規模自然也會隨之快速增長。在汽車后市場的各個細分中，除了金融屬性更強的汽車金融與保險外，體量最大、增長潛力最高的便是汽車服務市場。

??那一年，陳敏在一家汽車保險和銷售服務平臺做IT工程師。嗅到汽車后市場商機的陳敏與胡曉東創立了途虎養車，主要從事線上汽車服務零售平臺，賣一些汽配及汽車養護的產品。

??2014年，途虎養車APP上線運營并提供30余種汽車服務，2016年，開設首家途虎工場店，建立在線線下一體化商業模式，并采用輕資產加盟模式。

??途虎養車在豐富自身汽車服務產品組合的同時，開啟了融資開店擴張模式，逐步滲透至全國各大核心省市。2020年，服務門店數量在中國所有汽車服務供應商中排名第一。

??發展過程中，途虎養車獲得了多家明星資本的青睞。2013年至2021年，途虎養車進行了16輪融資，其中包括騰訊、高瓴、紅杉、啟明、凱雷等頂流機構，累計融資約95億元。

??之后的2022年，途虎養車分別于1月24日、8月29日向港交所遞交IPO申請書，狀態均為“失效”。

??2023年3月30日，途虎養車第三次遞交了IPO申請書。IPO前，陳敏持股11.76%，胡曉東持股3.22%，騰訊是途虎養車最大的機構股東，持有途虎養車19.41%的股份。騰訊投資董事總經理姚磊文在途虎養車擔任董事。此外愉悅資本持股8.98%，紅杉中國持股7.56%，方源資本持股5.46%。

??值得關注的是，在反壟斷風暴下，騰訊在2019年因收購途虎養車股權違反反壟斷法被市場監管總局立案調查并處罰。

??處罰決定書顯示，2018年7月，騰訊與途虎養車等相關方簽署《增資協議》，收購途虎13.88%的股權；2019年10月，騰訊與相關方簽署協議再次投資。該筆交易完成后，騰訊合計持有途虎18.34%的股權，獲得控制權，交易金額為9.8億元。

??經查，監管認定其違反了《中華人民共和國反壟斷法》第二十一條，構成違法實施經營者集中，評估認為不具有排除、限制競爭效果。市場監管總局根據《中華人民共和國反壟斷法》第四十八條、四十九條作出行政處罰決定，對騰訊處以50萬元人民幣罰款。

??二、同股不同權，陳敏仍為控股股東

??值得關注的是，盡管騰訊是第一大股東，持股比例高于陳敏，但陳敏仍是公司真正的控股股東。

??據招股書，途虎養車采納不同投票權架構。根據該架構，公司股本將由A類股份及B類股份組成。陳敏通過Nholresi Investment Limited所持有的公司股份為B類股份，其它股東持有的股份為A類股份，每股B類股份享有十票投票權，每股A類股份享有一票投票權。

??目前，陳敏通過Nholresi Investment Limited持有92,065,495股，持股比例11.76%，其中包括68,949,580股B類股份，其通過掌控公司全部B類股份，牢牢控制決策大權。招股書稱，陳敏對公司的管理及事務和須經股東批準的所有事項有重大影響力，包括董事選舉（不包括委任、選舉或罷免任何獨立非執行董事）及公司或資產的合并或其他出售等重大公司交易。

??陳敏，41歲，為途虎養車聯合創始人、董事會主席、首席執行官兼執行董事。主要負責集團的整體戰略規劃、日常業務運營及管理。2003年7月，陳敏畢業于中國上海財經大學，獲得經濟學學士學位。

??2003-2009年，先后任職于上海微創軟件股份有限公司、惠普公司、車盟（中國）網絡有限公司、百姓網。2009-2011年，陳敏先后任職于上海易到網絡科技有限公司、上海盈道貿易有限公司。

??另一位聯合創始人胡曉東，51歲，任途虎養車總裁兼執行董事。主要負責以集團業務的研發方面為重心的整體戰略規劃。

??胡曉東于1993年7月獲得華北電力大學通信工程專業工學學士學位，并于1999年9月于中國上海交通大學完成了通信與信息系統研究生課程。先后任職于微軟（中國）、思愛普（北京）、車盟（中國）網絡、上海易到網絡、上海乃嘉軟件。

??可以看出，二人的職業經歷有很多重合之處。

??三、激進擴店，四年累虧153億元

??2022年6月，途虎養車發布“千縣發展計劃”，5個月后，途虎養車對外宣布推出“5000萬下沉市場專項推廣資金”。

??該專項資金面向在某一地區的首個簽約的途虎養車加盟商，為其首家店提供最高10萬元的專項營銷費用支持。

??大額補貼，吸引了越來越多的加盟者。2022年，途虎養車的加盟商新增554家至2278家。事實上，近幾年途虎養車一直處于瘋狂擴張模式，其中，加盟和第三方合作方式是途虎拓店最主要手段。

??截至2022年年底，途虎在全國擁有162家自營店，4491家加盟店，并擁有20870家合作門店。

??與同行相比，途虎的門店數量排行第一，以2022年為例，途虎的門店數量達到4653家，天貓養車的門店數量達4000家，而京東養車的門店數量為850家。

??途虎養車高度依賴加盟商及合作門店運營商為客戶提供服務。大部分收入來自加盟途虎工場店及合作門店。截至2019-2022年，來自加盟途虎工場店的收入分別為39.38億元、54.85億元、81.19億元及87.58億元，營收占比分別為55.9%、62.7%、69.3%及75.8%。來自合作門店的收入分別為12.65億元、11.83億元、12.41億元及6.74億元，營收占比分別為18.0%、13.5%、10.6%及5.8%。

??可以看出加盟途虎工場店的營收占大頭，并逐年增長。從整體業績來看，2019-2022年，途虎養車實現收入分別為人民幣70.4億元、87.53億元、117.2億元及115.5億元，業績也是逐年攀升。然而，途虎養車卻一直未實現盈利。期內虧損分別為34.28億元、39.28億元、58.45億元、21.38億元，四年累計虧損達153億元。

??連年虧損與高額的銷售成本不無關系。2019-2022年途虎汽車營業成本分別為65.17億元、76.73億元、98.54億元、92.77億元，占營收的比例為92.57%、87.66%、84.05%、80.34%。

??在成本構成中，汽車產品和服務的成本最高，2019-2022年，其成本分別為62.56億元、73.83億元、94.20億元、86.40億元，占比為88.9%、84.3%、80.3%、74.8%，另外包括：廣告、加盟及其他服務成本、自營途虎工場店的成本及其他成本，占比較小。

??另外，高額的營銷開支也是途虎養車虧損的原因之一。途虎養車的代言人是演員黃渤。2021年9月16日到10月13日期間，途虎養車大屏廣告在北京、上海、廣州、婁底、茂名等53座高鐵站鋪開，聲勢十分浩大，當年的營銷費用也達到了近年的高峰。2019-2022年，途虎養車的銷售及營銷開支分別為10.4億、12.6億、16.8億和15.42億元。

??四、依賴加盟商，投訴頻發據

??招股書，途虎養車是中國線上線下一體化汽車服務平臺。憑借以客戶為中心的模式和高效的供應鏈，公司提供一站式、全數字化、按需服務體驗，直接滿足車主多樣化的產品和服務需求，打造一個由車主、供應商、汽車服務門店和其他參與者組成的充滿活力的汽車服務生態系統。

??途虎養車主要通過在線界面及線下服務網絡提供正品汽車產品及高質量服務產生收入，業務包括綜合汽車產品和服務，以及平臺服務。

??高調的營銷宣傳，使得途虎養車的用戶規模也處于增長態勢，據招股書顯示，截至2022年12月31日，旗艦應用程序“途虎養車”和在線界面擁有約9550萬名注冊用戶。根據灼識咨詢報告，途虎養車平臺為中國汽車服務供應商聚集的最大車主社區，就所運營汽車服務門店數目及品牌認知度而言，途虎為中國領先的獨立汽車服務品牌。

??2022年，途虎養車擁有1650萬名交易用戶，較2021年的1480萬名增加12.0%；同期，途虎養車的平均月活躍用戶達到900萬名。

??這些活躍用戶多數是由加盟途虎工場店提供相關的服務。以2022年為例，加盟店為途虎養車帶來87.58億元的營收，營收占比達75.8%，而自營店收入為5.63億元，占比為4.88%。

??加盟是一種輕資產模式，成本投入小，現金回報大，同時可以擴大經營規模搶占市場份額。然而，途虎養車壓低價格討好消費者的策略與加盟商的利益有時并不一致。在價格透明的限制下，加盟商便難以保證服務質量，消費者的反饋普遍次于自營店。

??隨著加盟店的增長，管控難度加大，因服務質量引發的品牌投訴越來越多。

??黑貓投訴平臺顯示，途虎養車的消費者投訴累計達1281條，投訴內容大多涉及保養導致車輛故障、服務質量和態度差、欺詐售賣劣質配件、客服不作為效率低等。

??例如，2023年3月，廈門一消費者投訴稱，“在途虎養車加盟店里更換變速箱油后出現輕微卡頓，售后撇開責任負責?！绷碛邢M者投訴稱，“使用不匹配的機油，導致我汽車發動機拉缸”。最近，還有一位深圳市民徐先生反映稱，花費7000元給車輛做保養，其中包括更換冷卻液，因愛車檢出問題，他來到另一家車行進行車輛維修，得到的結果卻是車輛冷卻液里幾乎全是清水。

??五、多家巨頭入局，賽道突圍承壓

??廣闊的市場吸引了不少玩家，越來越多的企業入局賽道試圖掘金。

??京東養車在2018年以京車會入局，比途虎養車晚了七年。2022年8月18日京東整合與汽車養護的相關業務，正式變更為京東養車并開啟規?；季?。京東入行時間較晚，截至2022年末，京東養車的門店850家，而2021年的門店數是1480家。

??天貓養車于2018年10月宣布進軍汽車保養，相較京東養車多了4年的品牌滲透。截至2022年末，天貓養車的門店達4000家，在汽車服務供應商里門店數位列第二。

??在O2O模式下，瘋狂燒錢擴張換規模的途虎養車確實占據了一定的市場份額，從目前的市場格局來看，途虎養車的規模無疑是最大的，門店數遠超天貓養車和京東養車。

??不過阿里、京東等巨頭的下場讓市場競爭逐漸加劇，這兩家采用了與途虎養車同樣的擴張打法，以及線上獲客線下服務的模式。盡管途虎養車具有先發優勢，并且有騰訊流量做倚仗，但天貓、京東等巨頭依托自身流量紅利和強大的現金流支撐，給途虎養車帶來的壓力可想而知?！皟r格戰”、“流量戰”開始打響，使得本就虧損的途虎養車處境更加艱難。

??為了應對這一挑戰，途虎養車也在提前布局新能源賽道。除了目前為燃油汽車提供的汽車服務外，途虎養車正探索為新能源汽車量身定制的產品和服務，如電池維修保養服務。于2022年，途虎養車已完成約2萬筆電池維修保養服務訂單。

??途虎養車還在招股書中表示，公司正在探索與新能源汽車品牌合作，進行新能源汽車車輛銷售和售后服務，目前，途虎養車已與零跑汽車及北汽極狐建立業務合作，為新能源汽車車主提供汽車服務，并將持續探索進一步合作機會。